デール・カーネギーの『人を動かす』は、人間関係やコミュニケーションの原則を実例豊かに説いた自己啓発書です。私もこの本を繰り返し繰り返し読んでいます。この本は、人を動かすために必要なスキルやノウハウを30の原則に分けて解説しています。
営業マンにとって、人を動かすということは、お客様に信頼され、商品やサービスに興味を持ってもらい、最終的に購入に至るということです。そのためには、お客様のニーズや関心を見抜き、心に響く話し方や聞き方をすることが大切です。また、お客様の自尊心や重要感を満たし、友好関係を築くことも必要です。そして、お客様の行動変容を促すアプローチをすることで、成約につなげることができます。
このように、営業マンにとって、『人を動かす』の原則は非常に役立つものです。以下に、この本の要約を箇条書きでまとめてみます。
人を動かす3原則
– 盗人にも五分の理を認める：相手が間違っていると思っても、相手の意見や行動に対して、いきなり批判や非難をしない。相手の気持ちや立場を理解し、尊重する。
– 重要感を持たせる：相手に「自分の存在が大切である」と感じさせる。相手の長所や成果を心からほめる。相手の名前を覚えて呼ぶ。
– 人の立場に身を置く：自分のことではなく、相手のことを考える。相手の望みや目的は何かを探る。相手にとってメリットになることを話す。
人に好かれる6原則
– 誠実な関心を寄せる：相手の話に真剣に耳を傾ける。相手の興味や趣味に関心を示す。相手の話を引き出す。
– 笑顔を忘れない：常に笑顔で挨拶する。相手の目を見て話す。相手の笑顔に応える。
– 名前を覚える：相手の名前を正しく発音して覚える。相手の名前を呼ぶときは、敬称や肩書きを付ける。相手の名前を使って話す。
– 聞き手に回る：相手の話を遮らない。相手の話に同意や共感を示す。相手の話に質問や感想を述べる。
– 関心のありかを見抜く：相手が何に関心があるかを探る。相手の関心に合わせて話題を選ぶ。相手の関心を引く話をする。
– 心からほめる：相手の長所や成果を見逃さない。相手の努力や進歩を認める。相手の能力や才能を褒める。
人を説得する12原則
– 議論を避ける：相手と対立することをしない。相手の意見に反論や反対をしない。相手の意見に理解を示す。
– 誤りを指摘しない：相手の間違いを直接言わない。相手の間違いを指摘するときは、間接的にやさしく言う。相手の間違いを訂正するときは、自分も同じような間違いをしたことがあると言う。
– 誤りを認める：自分の間違いや不十分さを素直に認める。自分の間違いや不十分さを謝る。自分の間違いや不十分さを改善する。
– 穏やかに話す：相手に対して高圧的に話さない。相手に対して敬意や好意を持って話す。相手に対して謙虚に話す。
– イエスと答えられる問題を選ぶ：相手に質問をするときは、イエスと答えやすいものを選ぶ。相手にイエスと答えさせることで、同意のムードを作る。相手にイエスと答えさせることで、自信を持たせる。
– しゃべらせる：相手に話す機会を与える。相手の話を聞くことで、相手の考えや感情を知る。相手の話を聞くことで、相手に満足感を与える。
– 思いつかせる：相手に自分の考えを押し付けない。相手に自分の考えを思いつかせるように話す。相手に自分の考えを思いつかせることで、相手に納得感を与える。
– 人の身になる：相手の立場や状況を考える。相手の利益やメリットを考える。相手の利益やメリットを話す。
– 同情を寄せる：相手の悩みや苦労を理解する。相手の悩みや苦労に共感する。相手の悩みや苦労に対して、助けや支援を申し出る。
– 美しい心情に呼びかける：相手の良心や正義感に訴える。相手の誇りや名誉感に訴える。相手の夢や希望に訴える。
– 演出を考える：相手の興味や好奇心を引くような話をする。相手の感情や感覚に訴えるような話をする。相手の記憶に残るような話をする。
– 対抗意識を刺激する：相手のやる気や意欲を引き出すような話をする。相手の目標や挑戦を示すような話をする。相手の成果や評価を認めるような話をする。
人を変える9原則
– まず褒める：相手に注意や指摘をする前に、まず相手の長所や成果を褒める。相手の長所や成果を褒めることで、相手の自尊心を高める。相手の長所や成果を褒めることで、相手の協力意識を高める。
– 遠回しに注意を与える：相手に注意や指摘をするときは、直接的に言わない。相手に注意や指摘をするときは、自分や他人の例を使って言う。相手に注意や指摘をするときは、やさしく励まして言う。
– 自分の非を認める：相手に改善や変更を求める前に、自分の非や欠点を認める。自分の非や欠点を認めることで、相手の反発や抵抗を和らげる。自分の非や欠点を認めることで、相手の信頼や尊敬を得る。
– 誘導的に質問する：相手に命令や要求をするのではなく、質問をする。相手に質問をすることで、相手に自分で考えさせる。相手に質問をすることで、相手に自分で答えさせる。
– 人の自尊心を傷つけない：相手の自尊心やプライドを傷つけないように話す。相手の自尊心やプライドを傷つけると、相手は反発や拒絶をする。相手の自尊心やプライドを傷つけないことで、相手は協力や受容をする。
– 誤りを改めさせる：相手の誤りを改めさせるためには、相手に自分で気づかせる。相手に自分で気づかせるためには、相手の誤りを指摘せずに、相手に正しいことを示す。相手に自分で気づかせるためには、相手の誤りを責めずに、相手の改善をほめる。
– 誉める：相手の行動や態度を変えたいときは、相手の良いところを見つけて誉める。相手の良いところを見つけて誉めることで、相手のやる気や自信を高める。相手の良いところを見つけて誉めることで、相手の習慣や性格を変える。
– 動機づける：相手に行動や変化を促すためには、相手に動機を与える。相手に動機を与えるためには、相手の欲求や目標を知る。相手に動機を与えるためには、相手の欲求や目標に合わせて話す。
– 挑戦させる：相手に行動や変化を促すためには、相手に挑戦を与える。相手に挑戦を与えるためには、相手の能力や可能性を信じる。相手に挑戦を与えるためには、相手の成長や成功を期待する。
まとめ
以上が、デール・カーネギーの『人を動かす』の要約です。この本は、人との関わり方や話し方のコツを教えてくれる本です。私の人生を変えてくれた書籍です。
営業マンにとって、この本の原則は、お客様との信頼関係を築き、商品やサービスの価値を伝えるために役立つものです。ぜひ、この本の原則を実践してみてくださいね。
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